Jedyne, czego podczas ostatniej mediacji w niewielkim sądzie na zachodzie Norwegii nie powiedziały mi piękne oczy pełnomocnik pozwanego to to, jak ona ma na imię. Poza tym już od samego początku spotkania wiadome było wszystko, a przede wszystkim to, jakie realne oczekiwania będą kryły się za grą pozorów, którą już za moment mieliśmy rozpocząć.

Pójście na negocjacje bez przygotowania, bez doświadczenia i wiedzy – to samobójstwo, a przynajmniej usiłowanie. Warto podjąć wysiłek przed spotkaniem, bo możemy rozszyfrować granice negocjacyjnego bólu drugiej strony już na starcie, tj. na początku mediacji, kiedy strona przeciwna jeszcze nie wie, że trudno to dopiero będzie i że już za kilka godzin w wyniku rokowań przystanie na to, co pierwotnie nie było jej założeniem. Jeśli wierzyć w sprawiedliwość i ma być ona po naszej stornie – to do spotkania mediacyjnego trzeba się solidnie przygotować. Albo ewentualnie wziąć ze sobą kogoś, kto zrobi to za nas.

W trakcie mediacji nie chodzi jednak o sprawiedliwość, a już na pewno nie o to, jaka jest prawda. Celem jest to, by przeciągnąć kołderkę jak najbardziej na swoją stronę. W rokowaniach nie ma znaczenia przeszłość, kto co zamówił i czy jak zamawiał, to wiedział, że nie ma pieniędzy. Nie zabiegamy też o względy mediatora, choć chcemy wpłynąć na to, co i w jaki sposób przedstawi on nasza ofertę drugiej stronie, a jeśli mamy w konfrontacji określone osoby lub obiekt – wykorzystujemy każdy element, tak by nastąpiło pożądane sprzężenie zwrotne i by nasze akcje zamieniły się na określone reakcje odbiorców. Mediacja sądowa to nierzadko pełna blefów partia pokera. Z tą różnicą, że remis też bywa tu wygraną.

W trakcie rokowań neuroprzekaźniki buzują jak u niemowlaka – w dość krótkim czasie skokowe wartości osiągają kolejno: adrenalina, kortyzol, dopamina i serotonina. Po spotkaniu mediacyjnym jesteśmy wprawdzie rozregulowani emocjonalnie – ale jeśli mieliśmy odpowiednie wsparcie ze strony dobrego negocjatora – efekt będzie i cel osiągniemy. Nie wypunktujemy jednak w tym miejscu choćby nawet tych podstawowych technik, jakimi musimy operować w trakcie rokowań, kiedy idziemy po swoje i jeszcze chcemy to wziąć. O jednej rzeczy jednak możemy napisać: nie idźmy na solo, nawet w Oslo. Zwykle nie robię tego – ale pozwolę sobie bez pytania i bezpretensjonalnie przejść na Ty – jeśli idziesz na mediacje do sądu, znajdź kogoś, kto pójdzie z Tobą: sąsiada, kuzynkę, byłą żonę lub brata – a jak nie masz brata, to go pożycz – w zasadzie weź kogokolwiek, kto będzie mógł być Twoją lewą półkulą, odpowiadającą za rozsądne, analityczne, nieobarczone emocjami decyzje. Najlepiej jednak zabierz ze sobą prawnika. I to, jeśli nie z tej, to choćby z tamtej kancelarii. Będzie Ci łatwiej a jest duże prawdopodobieństwo, że koszt będzie tego wart i powinien się zwrócić.

Wprawdzie „na mieście” utrwalone jest przekonanie, że dobrym słowem i pistoletem można załatwić dużo więcej niż tylko dobrym słowem, to jednak ciągle wierzymy w siłę werbalnej perswazji. Skrzynka z narzędziami naszego zespołu to bowiem przede wszystkim język. A język jest dla wprawionego adwokata tym, czym dla chirurga skalpel – niekiedy musi być tak ostry, jak i precyzyjny. Kiedy jednak dyskusja w rokowaniach wkracza na poziom, gdzie nie jest już ważna odpowiedź, ale tylko to, o co pytamy albo rozmowa schodzi na takie tory, że nie możemy pytać, jeśli sami nie znamy odpowiedzi, to nie wystarcza już odegranie w duecie sceny dobrego i złego gliny i przy tym żonglowanie słowem i argumentami. Druga strona też będzie to miała, trzeba być więc o krok od niej.

W mediacji zwykle nie mówi się o wygranych i przegranych. Możemy być jednak w pozycji przekonanego albo tego, który przekonał. Warto, dlatego wcześniej odrobić lekcje niż miałaby dać nam je na spotkaniu druga strona. Jeśli jednak adwokat miałby Ci w czymś pomóc, to właśnie m.in. w tym (w wielu pozostałych obszarach najzwyczajniej by przeszkadzał i by się niepotrzebnie plątał). Nie powiemy bowiem, co sprzedawać, aby na tym zarobić, w co inwestować, aby później sprzedać to z zyskiem, nie doradzamy, jak budować, gotować, sprzątać czy leczyć, ale jeśli szykujesz się na starcie w mediacji i potrzebne jest coś, co pomoże Ci osiągnąć obrany cel w negocjacjach – to z nieskrywaną otwartością powiem, że my to akurat mam.

Adv. Tomasz Nierzwicki

Advokatfirma Tomasz Nierzwicki